層層人際網，共築傳銷夢？

聽過「多層次傳銷」嗎？如果你的反應是輕蔑不屑，「那是抓人頭的老鼠會嘛！」恐怕會引來不少抗議。在台灣，傳銷從業人數已逼近兩百萬大關，平均十八歲以上的國民，每八個人就有一人是兼職或全職的傳銷商！

寶石、明珠、翡翠、鑽石，一級比一級閃亮的光環和利潤，誘使著直銷商終日奔波，咬緊牙關往上爬。

十多年前從美國傳入，運作奇特、看似完全違背傳統行銷原則的多層次傳銷，竟能大行其道，其中玄機何在？

爸爸節當天，傍晚六點多，應是上班族回家的時刻，世貿國際會議廳前，卻湧進大批人潮，多是三十來歲的男男女女，平凡的上班族模樣，有不少夫妻檔，許多熟人熱絡地打著招呼。

走入大會廳，靠近舞台前幾排，有標示著紅寶石、明珠、翡翠、鑽石的受獎人區，衣光鬢影，經過的人都投以欣羨的眼光，他們正是這場表揚大會的主角。

大會開始，層級分明的受獎者上台：明珠級的可以和大家「分享」一分鐘半、翡翠級則有兩分鐘。不過仔細一聽，會發現每位受獎者其實講的是同一套語言：首先是感謝「上手直銷商」，然後說起自己「麻雀變鳳凰」般的改變。以往朝九晚五的工作是多麼乏味又沒有遠景，直到加入直銷後，才擁有了作夢也不敢想像的富裕、自由和保障。最後是鼓勵台下的人下定決心，決不放棄，共享成功滋味！

營造氣氛，激起夢想

初次接觸，局外人可能聽得一頭霧水，明明是一場企業表揚大會，卻儘講些感謝、鼓勵和自我改變的話。到底是什麼可以賺錢呢？受獎者又有什麼光榮業績？

然而，對照滿場參加者不自覺地跟隨著台上「分享」的內容時而頷首微笑，時而喟歎惋惜，顯然他們對這套「動之以情，誘之以利」的激勵策略，不僅接受，更有份心照不宣的融入。「啊，好久沒有享受這種氣氛了！」散場後，一位少婦回味無窮地說。

沒錯，傳銷的核心就是營造一種氣氛，激起人們的夢想。而多層次傳銷的動能，既不靠廣告，也沒有店面和業務員，完全來自消費者本身，消費者為何要替產品效力？說起來不脫「利誘」原則。

台大工商管理學系教授張重昭指出，譬如在傳統便利商店，一位純消費者花幾百元買一瓶面霜，付錢取貨後就走人，不會有什麼額外的期盼和瓜葛。但如果老板告訴你，只要花一點錢（譬如花一千元買個創業資料袋），加入公司成為會員，以後凡是買同一品牌的產品，都可以打七折。如果這種品牌的產品夠多樣化、品質也還不錯，精明的消費者大概沒有不砰然心動的。這是利誘的第一步。

接下來，如果這位消費者再引介另一位消費者成為會員，他就可以從新會員的消費額中抽成分紅作為獎勵，同時這位新會員就成了他的「下線」。

多層次傳銷的最大訣竅在於，這份抽成獎勵可以代代衍生：下線的下線，第三代、第四代、乃至於代數無從算起的下線，他們業績（或消費額）中的固定比例，藉著公司複雜的電腦登錄與核算系統，都會滴水不漏的納入第一位消費者的荷包。

這個方式乍聽不稀奇，但就像傳說中「朱元璋的棋盤」，第一格放一粒米，第二格兩粒，第三格四粒……，不要多，只要一個拉一個，呈等比級數倍增下去，六十四格還沒放滿，就已是億萬的天文數字！

直銷教堂，信眾百萬

當然，拉人不同於擺弄米粒，不過它的威力也不容輕忽。根據公平交易委員會的統計，從民國八十一年「多層次傳銷管理辦法」制訂，傳銷從以往的「老鼠會」成為合法的行銷方式後，從業人數就直線上升。

截至八十四年底，全台灣共計有二百四十八萬八千人次曾經參加合法報備的多層次傳銷事業（俗稱「直銷」），扣除掉其中四分之一是屬於一個人加入兩家公司之類的重複人數，實際是一百九十八萬六千人。換算起來，台灣每八個十八歲（加入直銷的最低合法年齡）以上的成年人中，就有一個有過「做直銷」的經驗。

近二百萬直銷商，這個數字會不會太誇張？目前台灣中大型的傳銷公司，往往號稱麾下直銷商有十數萬人。每一家公司下面，又有由明星級超級直銷商自己組織的「體系」，每一體系標榜數萬人。一個「聘級」（具有翡翠、藍寶石等等頭銜）高一點的直銷商，手下也有上千人。

拿以健康檢查為主要商品的美兆生活事業為例，傳銷商王冀鵬說，美兆最高聘級的條件是「寬六、深六」，也就是自己有六個直屬下線，每個下線也有六個直屬下線，而且同一模式綿延六代。簡簡單單四個字，算算竟代表了四、五萬人。

以蘆薈產品為主的永久產品公司領導體系桃園會館的經理馬世忠也指出，在永久八年，目前他手下已有二百零八個經理，個人組織網絡加起來，超過兩萬人。

當然這些數字都略有灌水，其中許多是純粹的消費者，他們只要能打折購買產品就心滿意足，對於親自跳下來進行推銷興趣缺缺。估計真正「有在動」（有積極在做業績）的，大約不到二成。

愛和關懷為糖衣

儘管「動」的比例不高，一個大直銷商的下線組織人數，還是比得上一家中小型企業。而傳銷界最自豪的就是，老板發薪水，員工還不見得心悅誠服，何況傳銷是顛倒過來，上線要抽下線的業績。可是任何一場直銷說明會，每個人都言必感謝上線，稱頌各個老師；對有金鑽、皇冠大使等榮銜的體系領導人，仰望追隨的狂熱程度，不下於信徒追隨「上師」或「教主」，現為台灣第一大的美商安麗日用品公司，在美國也被戲稱為「安麗教會」。

就局外人來說，剛開始總不免懷疑直銷商們不是被「洗腦」就是在「演戲」，可是周遭這麼多人，每個人都用「發亮的眼光，真誠的笑容」做各項感謝時，再「不信」的人也不免覺得迷惑。

直銷是「用『愛』和『關懷』來包裝產品、編織銷售網；而這兩樣，正是我們社會最需要、最缺乏的，」安麗的明珠級傳銷商賴素藤點出祕訣所在。

安麗總經理曾進榮指出，傳統產業，一個公司只有一個總經理，要爬高位必得經過慘烈競爭，但在直銷制度裡，皇冠、鑽石並沒有人數限制，任何人的組織網絡達到一定的業績和規模，就可以獲得榮銜。

尤其和傳統「競爭──晉升」原則不同的是，直銷要求「組織的整體利潤」更甚於個人業績。譬如一個很會推銷產品的直銷商，可能有很高額的業績獎金，但不能帶給他榮銜。唯有他的下線也都達到一定的業績，他才可能順理成章被眾人「拱」上來，同時領取更光榮、甚至可以世襲繼承的「領導獎金」。

換句話說，如果一個上線「帶人」的功力差，下線流動頻繁，或是下線始終賺不到錢，業績衝不上去，那麼這個上線個人再怎麼傑出也是枉然。

曾擔任企管顧問講師，目前是國際薈家傳銷公司總顧問的吳正恬指出，直銷是「人」的事業，推銷──零售只花一成的心力，「推薦──組織」才是傳銷的精髓所在。

爆滿的會場，人人凝神聆聽。有人每會必到，但也有許多人是在不明就裡的情況下被朋友「拐帶」進來的。（邱瑞金）

「直銷的高收入一點也不神秘，純粹以人數取勝，」吳正恬指出，「關鍵就在於，你怎麼去接觸、吸引、號召人？又要怎麼樣訓練號召到的人，讓他們也成為說服、吸引、號召人的高手？」改造凡人，灌輸積極

從傳銷「激勵消費者自買自銷」的定義來看，消費者是散漫的，三教九流、男女老少來者不拒，然而銷售卻講求高度技巧，並不是每位消費者都能隨時鼓起如簧之舌，替產品做宣傳。

這點無妨，前「婦女新知」雜誌主編古明君指出，傳銷公司自有一套嚴密的理論和訓練方式，可以進行「改造凡人成為銷售機器」的大工程。各體系會館無日間斷的說明會、經驗分享會、上線召集的家庭聚會、社區產品教學……，「鐵杵磨成繡花針」的刻意雕鑿，隨處可見。

先學「做人」，或者說，做一個有自信、有熱誠、受歡迎的人，就是傳銷公司「改造凡人」的第一步。首先傳銷會場會灌輸你，「人是可以改變的」：從前這裡的每一位都有著木訥、人際溝通不良、夫妻相看兩相厭等等的問題，但是因為他們打開了心扉，虛心學習，接受磨練，今天才能有自信地站上台來，侃侃而談。

從人際的弱點切入，再配上會場鼓舞、讚美、感謝的溫馨氣氛，的確引人共鳴，加入美商如新公司不滿一年的謝小姐，雖然沒有真正做傳銷，卻是每隔一段時間就會來會場報到：「來這裡聽老師提醒一些道理，心情會開朗，」她說。

不過對局外人來說，一篇唱作俱佳的演講中，似乎總有一些令人不安的、似是而非的「假真理」穿插其中。

譬如台上老師講壓力，從壓力的殺傷力談到「不要聽不好的、不要看不好的、不要想不好的，」要「完全照著老師的帶領、照著組織傳授的積極樂觀態度去做，別人的抱怨、批評一概不聽」。這樣的說法不見得有醫學根據，卻隱隱然呼應著傳銷界「不傳消極」、「不聽垃圾」、「單純思想」的教條影子。

又譬如講親子關係，講「孩子失手打破了父母心愛的花瓶該怎麼辦？」時，除了勸告父母不要衝動動手外，竟忽然插進一句，「如果你月入四十萬，你還會為了區區一個花瓶痛打孩子嗎？」聽者至此才恍然，原來醉翁之意不全在酒，還附帶灌輸賺錢的好處。

對於傳銷外面的世界，如果傳銷商原本是商場出身，言談中總感歎商場爾虞我詐、必須踩著別人往上爬；如果是公家機關出身，就說身在公門，鬥志全消，每天都在退步。如果是藍領階級出身，則說自己以前作夢都沒有想到可以成功，可以周遊列國、可以獲贈名車、可以站在千百人面前發表演說……。

最近失業率高漲，各家公司、各會館裡，老師眾口一聲，提醒大家命運不要操在別人手裡，不要做「等下班、等發薪、等退休」的「三等人」，要把握賺錢機會，求取另一份收入。

我是為他好？！

正如這些融啟發與煽惑於一爐的教育課程，直銷核心──人際關係──的運作模式，也是既透著真理，又有些微的扭曲。

先從直銷鎖鏈的第一環──銷售產品（零售）、尋找下線（推薦）──說起。傳銷是靠人際網絡延伸的事業，為了避免剛入門的「菜鳥」到處碰釘子而打退堂鼓，上線總會建議他先從既有的人際關係往外推展，也就是行話所謂的「溫暖銷售」。

「中國人的人際關係是最緊密而且現成的，又有『賣朋友一個面子』、『花錢買交情』的習慣，」曾進榮指出。一般說來，家人總是最無條件支持的，如果有位家庭成員已經一頭栽進來了，父母、兄弟姊妹在勸說無效後，多半也就跟著成為下線，「算是幫他一個忙好了」，反正一般正規的公司，對傳銷商並沒有業績的壓力，只要花一點錢、簽個字，固定買一點自己要用的產品，負擔還不算太重。

家人都收納以後，其次是列出一張清單，把較有往來的同學、同事、親朋好友、社團、鄰居，一一登錄，再一一試探。可是早已疏於連絡的朋友，怎麼好意思在拾起話筒重敘舊情時，開口跟他談直銷？

「你一定要這樣想，『我是為他好，說不定他正需要這樣的產品，』、『說不定他正需要這個賺錢機會，』何況好朋友可以一起做出一番事業，不是人生一大樂事？」永久的馬世忠說。

然而不管直銷理論是怎樣地自圓其說，溫暖銷售往往帶來最冷酷無情的打擊。馬世忠自己就有一個難以磨滅的創痕。

「那時我剛加入直銷，操之過急，打電話把以前軍隊裡帶過的一票兄弟全約出來吃牛排，同時要他們簽字加入。」兄弟們很賣面子，全都簽字了，但卻沒有一個人願意花一萬多元提貨。一個以前手下的傳令兵甚至拉著他的袖子，把他拉到旁邊說，「大哥，我們已經退伍了耶，你以為你還是長官啊。今天來已經很給你面子了！」一席話讓雖然想賺錢、卻更看重朋友義氣的馬世忠傷透了心，甚至憤而把通訊錄都撕了。

事隔多年，馬世忠說來已不帶激動。事實上，每個傳銷商都有著或輕或重「釘子撞得滿頭包」的傷痛。終究開始時火候不夠，得失心太重，不是強迫推銷到翻臉、就是支支吾吾好像在乞討，甚至把「賣不賣面子」當成了衡量交情深淺的指標。如今閱歷多了，老手可以坦然面對質疑，也可以將拒絕一笑置之，絲毫不傷友情。

不過，為了避免重蹈覆轍，馬世忠在要求新手做「溫暖銷售」時，也會親自陪同指導，以免因為下線技巧太差，「三兩下就講死了一片親朋好友」；如果有了挫折，有過來人分擔、紓解，也總比自己獨舔傷口好。

放長線，釣大魚？

話說回來，推銷遭到拒絕固然難過，對一般人來說，好久不見的朋友突然來電，驚喜之情還沒褪去呢，就發現老友迂迴講了半天，竟然是要推銷產品或是拉下線，受傷害、被欺騙的感覺恐怕更尖銳。有人開同學會時，刻意不邀請做傳銷的同學參加，就是為了避免無謂的尷尬和麻煩。

做慣了傳銷，真的會眼中只有下線，沒有朋友？有人用「人際關係傳銷化」、「人情功利化」來質疑傳銷行為。這種情形當然會有，不過弔詭的是，任何一家傳銷公司都不會教育會員「拒絕你的就不算朋友」，相反的，「絕不怨怪任何人、絕不放棄任何人」是傳銷的基本信念。

這背後又有一套奇怪的理論：「一棵樹如果被砍了三、四刀還不倒（被推銷了三次還不加入），那他真是一棵大樹。這樣的大樹如果有朝一日想進來做，就會發揮當初拒絕推銷的毅力和耐力，做出來的成績往往很不錯，」以生產靈芝為主的雙鶴公司企劃部協理廖誠麟說。透過這種蓄意的提醒，傳銷商即使不脫「放長線釣大魚」的心態，但至少表現在外的，還不至於太短視近利。

溫暖市場之外，傳銷商的天地還是在廣大的「陌生市場」。雖然面對沒有友情和信賴基礎的陌生人，要能在短時間內就推銷出產品的成功率非常低，不過陌生市場沒有感情的牽葛，推銷得成算是賺到，不成拉倒，因此有些傳銷商更喜歡到陌生市場去碰碰機緣、鍛鍊自己的功力。

不過，陌生市場人海茫茫，誰是你該傳遞的對象？「只要有人際接觸的機會，都要把握，要主動出擊，」廖誠麟說。因此參加各種社團、旅行團，社區的插花班、義工組織，哪裡人多，就往哪裡鑽，希望能廣結善緣，擴大自己的人際網。

多層次傳銷網路示意圖 公司 體系領導人 傳銷商。（邱瑞金）

「一位訓練有素的傳銷商，彷彿周身有座金鐘罩，任何一位進入他三尺範圍之內的人，他都有辦法攔截下來，進行傳銷，」吳正恬舉例，有位傳銷商在過馬路時，看到迎面一位姑娘滿臉青春痘，忍不住回過頭追上去，開門見山地說，「小姐，我是某某公司的經理，我看到妳的青春痘好像滿嚴重的，看了很不忍心，妳願不願意花一點點時間讓我介紹一下我們的產品，對青春痘很有效哦！」就這樣三言兩語，這位傳銷商不僅成功推銷了商品，還簽進一位下線。上下線間，心有千千結

對上線來說，如果只是純粹零售，心理壓力不大，但若對方是被說服想賺點外快，那麼引進門之後，如何讓他儘快學會賺錢的本領？如何領導統御，幫他度過挫折和低潮？如何維持向心力？這就是直銷生涯的最大考驗了。

「剛開始的時候，上線三不五時打電話來問，要我們去聽演講、參加聚會，一起進來的同學都覺得很煩，覺得自己幹嘛要當別人的『生財工具』，讓別人抽業績？就不想做了，」今年剛滿二十二歲的謝小姐形容。不過後來她想想，她實在非常需要錢，於是又耐著性子做下來，現在自己也有兩個下線了，才體會出那種戰戰兢兢、「捏太緊怕掐死他們，放開手又怕他們飛了」的上線情結。

上線要抓下線的心，要靠關懷和鼓勵；下線要抓上線的心，訣竅就在於「尊重」。目前有一百多位下線的雙鶴公司鑽石級直銷商王鏡閔說，組織網龐大到一個階段後，他不可能再一一叮嚀，這時會常常主動打電話回報業績、遇到挫折就請教的，往往最討上線的歡心。

「上下線就像師徒制，勤學的學生，只要他要、他渴望、他在乎，我就會傾囊相授，」王鏡閔說。

「上下線倫理」，更是維繫直銷制度的三綱五常。通常下線壯大到一定規模，就好比兒子另立門戶一樣，會脫離上線的組織網，上線不再由他的業績中抽成，但仍可抽取「領導獎金」。

在聘級上，下線也可以超越上線，譬如寶石級的上線有著鑽石下線。不過，「一日為上線，終身為上線」，不管下線多麼飛黃騰達，對於當初引進門的上線，還是要恭恭謹謹。

「這就是身教：你如果輕慢你的上線，下線看在眼裡，豈不是有樣學樣，就像孫子看到阿公吃飯要『捧木碗』，他也鑿了木碗要給父母吃一樣，」廖誠麟比喻。

大道理聽起來沒錯，做起來困難。上下線的利益太直接，天天接觸，難免厭倦、猜忌。美兆王冀鵬指出，有時下線在低潮時，不管上線說什麼「我不是在壓迫、利用你，我是希望你成功」之類的話，下線都聽不進去，這時就要由組織中利益不這麼緊密的人──旁線或自己的上線──出面，「易子而教」、「隔代而教」。

人性美與醜的拔河

說起來，上線為什麼要天天噓寒問暖？為什麼要陪下線上山下海去找朋友？要訓練下線講話穿衣的技巧？甚至二十四小時隨時待命，一談就是幾個鐘頭，談到深夜一、二點是稀鬆平常？再說，下線又為什麼在上線面前唯唯稱是，比對老板還恭謹，還交心？

有人會說，「因為下線是上線的『生財工具』；因為下線要從上線那裡求取『賺錢之道』！」話是沒錯，但答案並不這麼簡單。

今年叫歲七十的孫老先生，加入安麗已經五年，不管是會場、家庭聚會，老先生都每會必到，靜靜地坐著微笑。五年前的他，是個胃部切除了三分之二、每天都在消極厭世情緒中掙扎的胃癌患者，透過看護中心一位小姐的關懷打氣而加入安麗。

孫老先生說，一把年紀了，賺錢之事已如浮雲，但參加這些「年輕人的聚會」，好像是一次又一次的團體情感治療，別人不因為他沒有什麼業績表現而吝於關懷，而他也就以忠誠回報。

美兆的講師蘇美秀也強調，當你看到會館裡的人都能那樣自在、真誠的讚美別人，互相講著聽似肉麻但很貼心的鼓舞話語，這是一般人在外面冷漠世界中找不到、也不敢去表達的。

「愛和關懷是刻意營造出來的，但不完全是虛偽的，」蘇美秀強調。

然而，正因為傳銷實際運作，靠的是人而不是制度，人的私心和貪念是最難克服的環結。

以一般傳銷商最常見的「大量囤貨」來說，曾經加入直銷，但後來憤而退出的李先生說，「我的上線教我多進點貨，我說公司手冊上沒規定啊。他就罵我沒有生意腦筋，說一下子把業績衝上去，就可以拿更多的折扣、更高比例的抽成，進貨成本可以降低。反正慢慢賣嘛，賣不完的還可以退給公司！」

結果李先生砸下了近十萬元，可是做沒多久就覺得無趣，幸虧他的公司還算正派，讓他退貨了事。他也風聞許多傳銷商為了拚業績、領獎金，硬是買了幾十萬的貨堆放在家裡，然後自己做得要死，有苦說不出。

掌穩定位，進退有據

諷刺的是，就傳銷理念來說，「人」本來是最有力的傳銷媒介，比廣告和店舖展示都來得直接，偏偏人也是最不好掌控的，靠交情和口耳相傳搭起來的行銷網，往往禁不起謠言和風吹草動。不管是公司、體系領導人，最怕的就是組織中有人「傳消極」。

「任何一個人批評了公司、上線領導人、或是產品，哪怕是『言者無心』，也可能聽者有意，」雙鶴廖誠麟指出，結果是「謠言」越滾越大，馬上就會造成信心危機，輕則造成一個上線的體系「崩盤」，重則公司元氣大傷，又要再花好長一段時間才能重整過來。

除了「不准囤貨」、「不傳消極」，傳銷公司還有許多嚴格的規定，藉著各項教育訓練不斷重複，像是搶線（鼓動別人背叛上線，加入自己的組織），踩線（替別人帶下線），或是藉機進行感情騷擾，或是惹出金錢糾紛等，都在明令禁止之列。

傳銷誠然有許多陷阱，不過當傳銷成為越來越普遍的行銷方式時，可能你我都有被傳銷撒下的漫天大網觸及到的一天。了解傳銷的人際運作後，就如《EQ》（情緒智商）一書所說的，只要能把握住自己的定位，忠於自我，知道哪些是自己想要的、哪些是違心而不可以接受的，才不至於在複雜的人際互動中進退失據、迷失自我吧。

「××好！××棒！××我愛你！」乍聽有點肉麻，但是對磨練臉皮、激發鬥志是頗有效的。（邱瑞金）

小組圍坐一圈，攜手打氣，分享個人的經驗，團隊精神最重要。（邱瑞金）

不同產品，推介的技巧和形式各有不同。會館聽完演講，就地聚集小組，做產品的示範和推銷演練。（邱瑞金）

「金鍋班」開課，歡迎每位社區媽媽來學。「錢」景無限外，也有家庭聚會的溫馨。（邱瑞金）

在公式化的「登龍術」教條外，也需要不同的創意。這是某家直銷公司請「紙風車劇坊」為直銷人量身訂做的話劇甘苦辛酸，最後自然是以「直銷必勝」謝幕。（邱瑞金）