苦熬10年，三陽跨越荊棘路

華燈初上，雅加達蜿蜒的環狀道路系統，儼然成了大型停車場。幾百輛的轎車車主，忍住煩躁，慢速行駛。帶著鮮豔安全帽的下班騎士傾巢而出，穿行在繁忙的車陣。

每日約有數十萬民眾穿梭於雅加達城郊、市區工作，令人頭疼的塞車景況，竟為車商帶來了龐大商機。

1990年代成功打入越南的三陽機車，也在2003年進駐印尼，搶攻排名全球第三大的機車市場。然而，苦撐多年，三陽仍處於辛苦的耕耘階段。

三陽機車2012年推出高價車款搶攻金字塔頂端客群，業績逆勢成長。圖為三陽印尼分公司總經理巫信裕。

當年率領團隊進駐，一路堅守至今的三陽印尼分公司總經理巫信裕感嘆，「打入印尼市場，遠比想像中難太多了。」

頂著台灣機車龍頭光環，三陽原以為切入印尼將易如反掌。直到深入市場後，巫信裕才發現，台灣品牌效應不若想像，「就連當年競爭品牌光陽進入時，也被視為韓國品牌。」

光是品牌讀法，就狠狠澆了巫信裕一桶冷水。他說，台灣消費者早已習慣將三陽SYM品牌，拆成「S」、「Y」、「M」三個英文單字來稱呼。然而，不熟識三陽的在地經銷商，卻直接以單名「SYM」直呼三陽。

更難的是，Honda、Yamaha、Suzuki三大日系車廠，深耕印尼二、三十年，早已壟斷9成車市，銷售網絡綿密，根本沒有後進者的生存空間。

由於知名度未開，三陽更被消費者誤認為大陸品牌，而被視為低價商品。

巫信裕解釋，三陽的訂價策略，朝著Honda、Yamaha看齊，一台打檔車售價1,200萬印尼盾（約台幣36,000元）；三陽也曾嘗試下修價格1～2成，藉此吸引顧客，卻仍抵擋不了沿街可見的大陸仿冒車低價競爭。

甚至在車款引進上，三陽也輕忽了台灣、印尼兩地消費文化的差異性。巫信裕透露，團隊原來評估，在台暢銷的自動速克達機車，應該能獲印尼市場歡迎。但當時打檔車已壟斷了6成市占率，當地民眾對於速克達機車，興趣缺缺。

此外，日系車款的外型設計，也早已根植顧客心中。三陽在越南市場熱銷，擁有流線、粉色的悍將車款，也無法打入印尼市場；只好修正策略，改引進打檔車，並因應在地市場，打造外型修長、車體較小，配色鮮豔的車款。同時，也裝配較大尺寸的車輪，以因應印尼坑洞滿布的路況。

由於遲遲拓展不了通路，加上品牌知名度不高，提供印尼民眾購車借貸的小額信貸公司，也拒絕與三陽合作。巫信裕表示，印尼公共運輸不足，民眾外出與工作都必須仰賴車輛代步，即使一台新台幣二、三萬的機車售價，超出所得許多，消費者依舊咬牙負擔一年20%的高利率，貸款購車。因此顧客至門市購車，第一件事除了問起品牌，就是諮詢有無合作的小額信貸公司，提供貸款。

初期為了擴大銷售據點，結盟小額信貸公司，三陽只好簽下寬鬆的合約，允諾一旦民眾無力繳款，公司將承擔壞帳風險，購回車輛。

殊不知，印尼借貸生態不同於台灣，繳不出錢的民眾，在無任何其他證明下，就可單方拒絕還款，任憑債權方收回車輛，形成壞帳。最高時，三陽曾經一個月回購二、三十輛機車。

有了此次的慘痛教訓，巫信裕不再急於搶攻通路，輕易簽下類似的「不平等」條約。苦撐多年，三陽一方面持續在蘇門答臘、泗水、棉蘭、雅加達等大城單點突圍，另一方面也只能靠著公司縮編，降低營運成本。

直到2009年，巫信裕嗅到印尼高端商機，開始思忖切入高價市場的可能性。

2012年年中，三陽逐步進口少量高價、大C.C數、造型流線前衛的高階車款。短短半年間，卻意外受到高端客群歡迎，殺出一條血路。「不同於一般民眾深受廣告行銷影響，金字塔頂端的顧客群，資訊來源多元，主動性更強，也願意嘗鮮，」巫信裕說。

即使沒有強勢宣傳，巫信裕仍經常接獲顧客來電，訂購要價3,500萬～1億5,000萬印尼盾（約台幣10萬～30萬元）的高價車款。過往因知名度不足，財務公司拒絕和三陽合作的困擾，也獲得解套。金字塔頂端客群，因經濟無虞多以現金購車，不僅進帳快速，也讓三陽避開了壞帳風險。

眼見高價車款逆勢成長，巫信裕決定持續推進差異化策略，切入頂級客群。

2年前開始，三陽與雅加達台灣貿易中心合作，透過產官合作，以台灣精品形象，加大宣傳。同時也進駐百貨賣場，設置展位，並透過經銷商接觸車隊的愛好團體，口碑行銷。

「一旦高價品牌的定位確立，就能對印尼消費者證明，三陽是世界領導品牌，」巫信裕說。

走過10年，2013年三陽終於見到一絲曙光，每月已賣出近百輛高階車種，單月業績也開始轉虧為盈。今年，三陽更期待達成5,000輛銷量的目標。

站在偌大的廠區，巫信裕看著眼前的裝配線，樂觀地說，「三陽在印尼的品牌之路，如同養育小孩，前3年，我們期待它安穩健康，接下來，才要看著它茁壯長大。」