台灣商人進軍共產國家

目前政府開放可以直接貿易的東歐市場，是指不包含蘇俄和阿爾巴尼亞在內的東歐國家，包括東德、波蘭、捷克、南斯拉夫、匈牙利、保加利亞，以及羅馬尼亞七國。

其實早在十年前，我國就已開放對東歐貿易了。但那時所謂的開放，只是政策性的，所有國際貿易的必要條件都不具備，譬如通匯、通信、運輸、簽證、關稅……種種問題沒有解決，所以開放歸開放，成果卻很少。前年我們和東歐的雙邊貿易，不過一億多美元，而且大部分還是透過間接貿易的管道。

最近一、二年，我們對美國順差太大，受到很多壓力，才考慮到分散市場的問題。但是我們那麼龐大的出口，要分散到那堨h呢？過去幾年，我們對日本、歐洲共同市場有不小的成長，但這二個地方對我國的貿易障礙還是很多；第三世界也沒有這個吸收量，像中南美洲國家幣值貶得很厲害，經濟情況相當不好。

為貿協帶團到東歐打市場的崔中，現為友利公司總經理。（鄭元慶攝）（鄭元慶攝）

所得高，購物難

分析起來，東歐市場倒是一個適合我們發展的地方。現在我們可以直接貿易的這七個東歐國家，人口大約一億三千萬，比日本還多一千萬，假如再加上和蘇俄間接貿易，整個東歐人口就有三億，比美國、西歐都多。

他們的平均收入也相當高，像東德、波蘭、捷克、匈牙利，大概都有五千美元左右。

這樣高的平均國民所得，表示他們應該有很強的消費能力，但是東歐卻是一個消費物資極為缺乏的地區。這問題出在共產主義國家中央集權，一向重視重工業。尤其捷克、波蘭、東德，在二次大戰前就是工業先進國，所以他們工業、科技都已經有相當發展，像電腦軟體的設計、化工科技都很強；但由於一向不重視消費產品的供應，所以民生工業很弱。

雖然這些年來，他們體認到民生必須品的缺乏，會引起政治上的不穩定，而且他們的中產階級正逐漸增加，對於生活的需求也比以前高，但由於過去一向不重視，所以產品的供應不夠、品質也很差。

品質差就無法外銷，不能外銷就沒有外匯，因此儘管他們重工業的規模都很大，但因為外匯短缺，多少年來設備幾乎沒有更新過。老舊的設備能源消耗大，致使產品在國際上的競爭能力也不夠強。

除了圖右佩槍的警察，東柏林給人的第一印象，實在和西方其他大都市差不多。（盧惠芬攝）（盧惠芬攝）

也有「友誼商店」

在這個惡性循環下，東歐國家一般的外債都很高，而且愈「自由化」、進口多的國家，外債愈高。像匈牙利，每年外匯收入的百分之六十，都拿來付外債的利息。所以雖然他們消費物資很缺乏，但對這些產品的進口卻很謹慎，在進口的順位上排名很後面，而且要有許可證才准輸入。

但這並不表示他們沒有消費能力。東歐國家的人民由於吃、住等基本需求都由政府補貼，私人反而留有許多「可支配收入」（disposable income）。這種情況和大陸相似。當年百事可樂到大陸設廠，一瓶的售價是一家人二天的伙食費，但賣得相當好。這是因為他們物資缺乏，有剩錢沒地方用，所以東西貴還是有人要買。

東歐因此有一個很普遍的現象——人民會付好幾倍的代價去買黑市外幣。因為有了外幣，就可以到一種和中共「友誼商店」性質很類似的店裡，買各式各樣的消費商品。在那些店裡，連各種名貴的香水、照相機、音響都有，也都有人買。

這就證明東歐人民有很高的消費需求，也有很高的消費能力，他們最需要的，正是現在台灣最擅長製造的——中等價位、品質很好的民生必需品。因此純就經濟的觀點來看，東歐諸國對台灣而言，的確是一個很好的市場。

維也納是東歐共產國家與民主世界貿易的橋樑，我國與東歐的間接貿易，大都透過此地運作。（鄭元慶攝。

中東市場是怎麼失去的？

去年貿協感受到分散市場的重要，便成立了東北歐地區貿易廠商聯誼會，以使民間能夠有秩序地開發這個市場。這點很重要，因為過去我們對外貿易有一個不好的習慣——許多中小企業惡性競爭，而弄壞了市場。中東市場就是一個活生生的例子。中東本來是一個很好的市場，可是大家一窩蜂的去爭，去殺價，再以劣質品出口，結果，台灣產品在中東弄得聲名大壞，大家以後就別想再去了。

東歐共產國家的貿易本身是比較有秩序的，因為他們每一類產品通常都由一個國營公司來經營。假如我們再一窩蜂的以打中東市場的方式去做的話，一定會弄得天下大亂。所以貿協希望參與聯誼會的廠商，是比較有規模的，彼此之間能夠互相協調，很和諧地進攻這個市場，因為這個市場的潛力實在很大。

坦白說，蘇俄的市場更大。雖然因為政治方面的考慮，我們不能開放和蘇俄直接貿易，但是卻可以經過東歐國家做間接貿易。因此東歐市場值得好好把握。但也需要以相當大的耐心去瞭解，因為雙方幾十年沒有直接聯繫，社會主義的經濟體制和自由世界完全不同，在我們認為毫無問題的事情，在他們卻不一樣。

去年十月，我國東歐貿易訪問團在匈牙利受到盛大招待。這是「中匈商品聯合展示會」的現場實況。（外貿協會提供）（外貿協會提供）

經濟改革正在實施中

例如通匯——信用狀的操作，我們看來很簡單，但他們不會做，因為他們從來沒有做過。去年五月，我和匈牙利最大的銀行National Credit Bank 談，因為這銀行將來要負起國際貿易的任務。他告訴我現在他們已經變成一個提供各種服務的商業銀行了，我就問他是不是馬上可以操作外匯業務？他卻說不行，雖然法律規定是可以，但他們不會，要用一年到一年半的時間來訓練行員。

這是商務上的問題；在觀念上，還有許多人認為東歐是共產國家，一定是專制極權，其實現況並不完全如此，許多國家都正在實施經濟改革。

在這七個國家裡，匈牙利是最早改革的，在一九六八年就開始了，到七二年因為蘇俄的強烈干涉而慢了下來。這幾年戈巴契夫上台，東歐國家又覺得沒有問題，所以紛紛開始自由化。

對台灣「敏感度」不同

在具體的政策方面，匈牙利去年一月開放了民營的銀行。過去共產國家只有一層制的國家銀行，現在也有了中央銀行，下面再設商業銀行。他們已慢慢在改，不但在觀念上，制度上也是一樣。

以整個東歐來看，大家都陸續往國際化、自由化的方向走，但是步調並不一致，有的快一點，有的慢一點；對台灣「敏感」的程度，也不太一樣。

比如在匈牙利，我們不單是受到盛大歡迎，而且見到工業部部長、國際經濟合作部副部長；可是在波蘭，連商會都不接待我們，只由商會指定一個做外貿的公司作接待。在東德，官式的拜訪一概沒有，但他們的國際貿易商會，把所有和外貿有關的單位統統集合在一起給我們做簡報，讓我們去拜會這些機構。

他們這麼做，當然是瞭解到自由貿易的重要性，而且他們也愈來愈重視遠東地區，尤其認為四小龍的經濟成就，應該是他們的模範。

希望我國業者去投資

目前他們和台灣來往，目的和我們這邊不太一致。貿易對他們雖然重要，但現在最殷切需要的，是外人前去投資。

因此，他們很願意提供優越的條件，讓我們參與重工業的投資。例如匈牙利有一個很大的化工廠，資產差不多有五億美金，他們願意我們以一億美元來買百分之五十的股權，也就是二億五千萬資產。這樣他就可以拿這一億美元去更新設備，以減低成本、增加產量，有能力去競爭。

但這是一個長遠的計畫，今天台灣有誰敢去投資一億美金？我們到東歐最大的目的是去賣東西，這一點雙方的需求並不一致。

他們第二希望的是台灣去投資輕工業。他們也看得出來，台灣的成功是民生工業的成功，他願意提供最好的條件，吸引我國廠商去投資。當然現在全世界都在獎勵外人投資，但東歐諸國既是市場國，又是原料供應國，像匈牙利的化學原料相當充裕，很希望我國鞋業、成衣業去設廠。此外，東、西歐之間沒有配額的限制，在東歐生產的商品，可以很容易賣到西歐去，這也是其他地方所難及的優點。

但是今天台灣一般的商人，不要說到共產國家去投資，就是到東南亞投資，都有很多考慮，這是中小企業無法避免的缺點。因此我認為，東歐市場潛力是非常大，但若希望很快就有很大的進展，比較困難。尤其台灣擅長製造的禮品、玩具等等，都不是民生必需品，很不容易拿到輸入許可證，除非我們能用「以貨易貨」的方式來交易。

不必用「錢」買東西

但是要從東歐找到貨來「易」，也有一個很大的障礙——現在雖然可以進口東歐消費品，但第一，進口品不可以和我們自己的產品衝突；第二，不能和美國可以輸入的東西衝突。例如電聯車，匈牙利的火車做得又好又便宜，紐西蘭、加拿大、印度都用他們的產品，但我們只能開美國標！這些都影響了我國對東歐國家的進口紀錄，沒有這些紀錄，我們也不能賣東西給他們。

事實上現在政府也好，民間也好，我們都不在乎對東歐國家有赤字，因為我們現在要平衡貿易。以整體國家的觀點來看，我們現在希望從東歐進口可以替代從日本進口的產品，這將來應該可以慢慢做得到。

另外，我們也可以做三角貿易。例如我們到印尼去投資養魚，需要一個小型發電廠，就可以向匈牙利買，因為他的發電設備相當好。雖然這東西是買到印尼去，但是可以算為我們的紀錄，匈牙利就可以相對地把這樣多的錢，花到我們這裡來。

但是無論是以貨易貨，還是三角貿易，做起來都不是很容易。所以如果真正要長期做東歐的生意，恐怕要比較有組織、有秩序，以整體的方式來進行。

東歐模式適用於大陸？

東歐各國和中共都是共產國家，情況當然有一部分很相像。

兩個市場的消費性商品都很缺乏，人民都有可支配的收入；但中國大陸有十億人口，需求量會比東歐大得多。我們對這二個地方的需求也不相同，我們對東歐是想賣，對大陸主要是想買——買煤、石油、棉花，因為這種東西運費高得不得了，如果硬要到南非買煤、美國買棉花，就很難和韓國等地競爭。所以將來和大陸透過間接方式進行的貿易，量會比東歐大得多，但模式則完全不同。

例如大陸市場大，產品可以少樣多量；東歐市場小，每個國家人口都在一千萬左右，他們需要少量多樣的貨品。而且東歐的生活水準比大陸高得多，對品質的要求也不太一樣。

歐洲不管是東歐還是西歐，基本上品味都相當高，生活的藝術和大陸完全不一樣。東歐雖然也窮，但他們住的地方卻相當好，他們自由的程度更比大陸高。像匈牙利，電視可以收到維也納的節目，有賭場、有脫衣舞，所以這個市場和大陸比起來，無論是商品的品質或是種類都不一樣。

在投資方面，我們可以引進東歐的高科技，這在大陸就行不通，因為中共的高科技都和軍事及太空工業有關，絕不會移轉給我們。而且到大陸設廠也沒有可以把商品賣到西歐的優勢。

直接、間接的差別

今天大家對大陸的「嚮往」，主要是想利用它二件事。第一是天然資源，另一個是人力。當然在那裡生產未嘗不能賣給當地民眾，但並沒有人把它當成一個主要的市場。現在一般人的想法都是因為台幣升值，在台灣生產不划算，假如能把我們的技術、行銷經驗，結合大陸的天然資源與人力，不是「天下無敵」了嗎？所以對這二個市場的企圖也不一樣。

今天我們和大陸做生意，直接不直接，對商人來說並不那麼重要，假如今天大陸的煤可以進來，從香港進或從上海進，成本差不了多少；通匯不通匯，經過香港也是一樣；一九九七來了，搬到新加坡去就是了。

所以我認為我們和大陸做生意，不是直接間接的問題，而是實質上交易「標的物」的問題。

例如現在我們要平衡中美貿易逆差，但美國很多東西是在大陸生產的。拿玩具來說吧！美國大的玩具公司都在大陸設廠，一個玩具中可能有半個是在大陸做的，這樣該不該禁止進口？

我覺得今天只要對我們沒有傷害、能夠減低我們生產成本、能夠減低我們消費者負擔的產品，都應該准許進口。政府的態度已經很開放了，希望將來可以更積極。

（一）東歐國家基本資料※資料來源：崔中提供[圖表]

（二）我國與東歐國家貿易關係※資料來源：崔中提供[圖表]